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Wenn es doch nur um den Preis geht, warum gibt es dann bei den Konzernen einen Strategischen Einkauf?
Andreas Fein
Branchenspezialisierte Unternehmensberatung für Automobilzulieferer und Maschinenbauer/Fabrikausrüster und deren Zulieferer
Wenn es doch nur um den Preis geht, warum gibt es dann bei den Konzernen einen Strategischen Einkauf?
Andreas Fein
Branchenspezialisierte Unternehmensberatung für Automobilzulieferer und Maschinenbauer/Fabrikausrüster und deren Zulieferer
Wenn es doch nur um den Preis geht, warum gibt es dann bei den Konzernen einen Strategischen Einkauf?
Andreas Fein
Branchenspezialisierte Unternehmensberatung für Automobilzulieferer und Maschinenbauer/Fabrikausrüster und deren Zulieferer

Key Account Management – wachsen mit Großkunden

Großkunden „ticken“ anders als „normale Kunden“. Die Zahl der Lieferanten wird immer weiter reduziert, und die Beschaffung immer mehr global ausgerichtet. Dabei erfolgt die Auswahl und die Rolle von Lieferanten bei Konzernen heute meist unter strategischen Gesichtspunkten. Für diese Betrachtung stehen Produkt-Details oft im Hintergrund, und selbst eine  gute Lieferanten-Bewertung ist in vielen Fällen nicht mehr ausschlaggebend. Entscheidend  ist, welcher Lieferant das Anforderungsprofil der Zukunft am besten erfüllt: „Warum soll der Großkunde gerade unser Unternehmen als einen der zwei oder drei Kern-Lieferanten für den betreffenden Produkt- oder Dienstleistungsbereich behalten bzw. neu aufnehmen?“ Darauf geben viele Firmen-Präsentationen keine ausreichenden Antworten.

Gehört man dann zum Kreis der Lieferanten, stellen die Großunternehmen im Wissen um ihre Einkaufsmacht hohe Anforderungen: Vom Engineering übers Qualitäts-Management bis zur Logistik und Lieferverfügbarkeit werden maßgeschneiderte Lösungen gefordert.  Und nicht selten sind auch Forderungen nach Globalisierung ein Teil des Packages.
All das erfordert ein gut durchdachtes und langfristig angelegtes Konzept und Vorgehen, um damit eine strategische Verankerung bei den Großkunden zu erreichen.


Zu diesem Thema bieten wir Ihnen an:

KAM I - Seminar Key Account Management für die mittelständische Industrie  (1-Tages-Seminar)
Referent/Moderation: Hans-Andreas Fein

Öffentliche Seminare

Inhouse Seminare, wahlweise in der Standardversion oder mit Case Studies aus Ihrer Praxis.

Workshop-Reihe zur Entwicklung von Kunden-Strategien für aktuelle Fälle

Beratung und Coaching nach der Grundschulung

US-Markt – Strategie-Review

Viele deutsche Unternehmen sind schon lange am US-Markt aktiv, viele mit eigener Vertriebsniederlassung, manche sogar mit Produktionswerk vor Ort. Mit den US-Töchtern von Stammkunden aus Europa ist der erste Umsatz oft schnell erreicht und die Basis für die eigene Präsenz gelegt.
Doch nicht selten folgt dann eine Phase der Stagnation und die Hürde über die nächste Umsatzschwelle – seien es die 5 oder 10 Million, 20 oder 50 Millionen US-Dollar – scheint wie eine unsichtbare Wand. Woran liegt das? Was verhindert den Durchbruch in die nächste Dimension?

Am US-Markt scheint vieles ähnlich wie in Europa. Doch bei einer tieferen Analyse stößt man auf spürbare Unterschiede: die Rolle von Handelsvertretern („Reps“) , Distributoren, Integratoren und Online-Shops und die hohe Dynamik der Vertriebskanäle fordert oft auch eine Nach-Justierung des sog. „Channel-Mixes“. Das gilt ganz besonders für den Investitionsgüterbereich. Und am Ende sind Geschäftskultur, Mentalität und die Entscheidungsprozesse doch anders als von zu Hause gewohnt. Viele Gründe für einen Strategie-Check des Vertriebs am nordamerikanischen Markt 


Zu diesem Thema bieten wir Ihnen an:

US-Strategie-Review
Moderation: Hans-Andreas Fein

Kleine Workshop-Reihe mit dem deutschen und amerikanischen Vertriebsteam. Analyse: Markt und Wettbewerber, Zielmarkt-Segmente, Kundenhistorie, Lost-Order, Statistik, Vertriebswege uvm.

Beratung und Coaching
und Begleitung bei der Umsetzung

Harte Preisverhandlungen mit "Lopez-Einkäufern"

Die Lopez-Ära hat die Welt für Zulieferer verändert. Konzern-Einkäufer fordern heute von ihren Zulieferern regelmäßige Preis-Reduktionen, und diese Praxis der Automobilhersteller ist mittlerweile auch in anderen Branchen verbreitet. Forderungen nach 3 % Preisnachlässen pro Jahr gehören für Serienlieferanten schon zum Alltag, von Maschinenbauern werden zur Auftragsvergabe noch höhere Zugeständnisse gefordert. Und selbst über die getroffenen Vereinbarungen hinaus fordern die Einkäufer immer neue Preisreduktionen, oft mit der Drohung, den Auftrag sonst auf andere Zulieferer oder nach Asien zu verlagern.

Mit Wissen um die Vorgaben und Systeme des Einkaufs und die Stärken und Schwächen der eigenen Position kann man eine flexible Verhandlungs-Strategie entwickeln und diese Herausforderung erfolgreich bestehen.

Das wird im Seminar gezeigt, und mit Praxis-Fallstudien in Arbeitsgruppen geübt.


Zu diesem Thema bieten wir Ihnen an:

KAM II, Referent/Moderation: Hans-Andreas Fein
Seminar Harte Preisverhandlungen mit "Lopez-Einkäufern"  (1-Tages-Seminar).
Wahlweise in der Standardversion oder mit Case Studies aus Ihrer Praxis (öffentliche Liste)

Workshop-Reihe zur Entwicklung von Kunden-Strategien für aktuelle Fälle

Beratung und Coaching nach der Grundschulung.
(Gerne machen wir Ihnen ein Angebot nach tel. oder persönlichen Briefung – kurze Info Coaching mit Formular)

Markt-Studien und Potentialermittlung

Mit der Suche nach neuen Marktfeldern und der Expansion in Ausland-Märkte rückt der Bedarf an Marktinformationen immer stärker ins Blickfeld von  mittelständischen Unternehmen. Marktstudien sollen helfen, die Märkte transparent zu machen und die Chancen einzuschätzen, die Wettbewerbslage zu kennen, die Marktmechanismen und Vertriebswege zu verstehen. Auf dieser Grundlage sollen dann Entscheidungen getroffen und entsprechende Maßnahmen eingeleitet werden.
Das ist nicht immer einfach, denn anders als für Konsumgüter gibt es für Investitionsgüter selten fertige Studien. Oft gestaltet sich schon die Suche nach Kennzahlen zu Marktgrößen und Fakten zu Markt-Strukturen schwierig. In der Welt des B2B braucht es meist ganz spezifische Quellen und ein Verständnis für das Produktumfeld und seine Zusammenhänge, um damit Vergleichszahlen, Indikatoren, Hochrechnungen und Plausibilitätsprüfungen für die Bewertung von Potentialen und Marktentwicklungen heranziehen zu können.

Für Markt-Studien speziell für Nischenmärkte im Investitionsgüterbereich hat die Fein Unternehmensberatung jahrzehntelange Erfahrung, Know how zu den verfügbaren Quellen und Methodik, um versteckte Märkte zu erfassen und transparent zu machen.


Zu diesem Thema bieten wir Ihnen an:

Marktforschung und Markt-Studien
Recherche: Hans-Andreas Fein & Team

Markt-Studien zu B2B-Nischen-Märkten, Recherchen zu Markt und Wettbewerbern, Abgrenzung von Zielmarkt-Segmenten, Potentialermittlung und Projektion uvm.

Seminar:
Marktforschung im B2B

Harte Preisverhandlungen mit "Lopez-Einkäufern"

Die Lopez-Ära hat die Welt für Zulieferer verändert. Konzern-Einkäufer fordern heute von ihren Zulieferern regelmäßige Preis-Reduktionen, und diese Praxis der Automobilhersteller ist mittlerweile auch in anderen Branchen verbreitet. Forderungen nach 3 % Preisnachlässen pro Jahr gehören für Serienlieferanten schon zum Alltag, von Maschinenbauern werden zur Auftragsvergabe noch höhere Zugeständnisse gefordert. Und selbst über die getroffenen Vereinbarungen hinaus fordern die Einkäufer immer neue Preisreduktionen, oft mit der Drohung, den Auftrag sonst auf andere Zulieferer oder nach Asien zu verlagern.

Mit Wissen um die Vorgaben und Systeme des Einkaufs und die Stärken und Schwächen der eigenen Position kann man eine flexible Verhandlungs-Strategie entwickeln und diese Herausforderung erfolgreich bestehen.

Das wird im Seminar gezeigt, und mit Praxis-Fallstudien in Arbeitsgruppen geübt.


Zu diesem Thema bieten wir Ihnen an:

KAM II, Referent/Moderation: Hans-Andreas Fein
Seminar Harte Preisverhandlungen mit "Lopez-Einkäufern"  (1-Tages-Seminar).
Wahlweise in der Standardversion oder mit Case Studies aus Ihrer Praxis (öffentliche Liste)

Workshop-Reihe zur Entwicklung von Kunden-Strategien für aktuelle Fälle

Beratung und Coaching nach der Grundschulung.
(Gerne machen wir Ihnen ein Angebot nach tel. oder persönlichen Briefung – kurze Info Coaching mit Formular)

Vertriebs-Offensive – zurück auf den Wachstumspfad

Viele Märkte unterliegen einer hohen Dynamik. Das Umfeld ändert sich, neue Anbieter kommen und ältere Mitbewerber treten aggressiver auf. Die Globalisierung, das Web,  Industrie 4.0 und andere Megatrends wirken als Treiber und Lenker. Großkunden verändern ihr Einkaufsverhalten und setzen andere Schwerpunkte.

Nicht selten bringt das selbst etablierte und marktführende Unternehmen unter Druck. Das mag ganz schleichend beginnen und erst allmählich im Umsatz spürbar werden. In jedem Fall ist es ein Signal, die bisherigen Rezepte und Leistungsangebote auf den Prüfstand zu stellen und das Erfolgsrezept weiterzuentwickeln bzw. neu zu entwickeln.
Ausgangspunkt sind immer die Stärken des Unternehmens, die ganz offensichtlichen und ebenso die versteckten Potentiale, deren man sich gar nicht bewusst ist. Die zweite Säule bilden die Probleme, die Sorgen und Nöte der Kunden ("Customer Pain").
Wird beides miteinander verknüpft, lassen sich die neuen Wachstumschancen am besten erkennen und in ein offensives  Konzept für den Vertrieb umsetzen. Und mit der Konzentration der Kräfte auf das oder die erfolgversprechendsten Segmente und Kunden bekommt man die Durchsetzungskraft am Markt zurück.


Zu diesem Thema bieten wir Ihnen an:

Workshop-Reihe Vertriebsoffensive
Moderation/ Beratung: Hans-Andreas Fein

  • Analyse der Zielmarkt-Segmente, der Kundenhistorie, der Wettbewerber; Analyse des "Customer Pain" im Workshop-Team und ggf. durch Kundenbefragungen.
  • Gemeinsame Ableitung der erfolgversprechendsten Potentiale und Zielmärkte.
  • Konzept und Maßnahmenplan zur Umsetzung, auf Wunsch Begleitung und Review.

........(usw.)



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